「高単価は売れない」という思い込みを外す、価格設定方法

一生懸命にSNS投稿をして、お客様に自分の知っているノウハウを全て提供している。

常にスキルアップを行い、お客様のお役に立てるよう切磋琢磨している。なのにいざ商品をご案内する場面になると、

と不安になることはありませんか……！

自分が学んできたスキルや費やしてきた時間を考えると、高単価の商品を出したい気持ちはあるのに、つい不安になり結局、低い価格でご案内してしまう。そんな経験はないでしょうか。

というのも私も過去、全く同じお悩みがあったからです。

「モニター価格なら、お申し込みいただけるかもしれない…まだまだ私も、勉強させていただいているしね！」と自分に言い聞かせて、少しずつ商品/サービス販売を繰り返しても、結局正式価格に上げる勇気がなかなか出ないまま、気づけば何ヶ月もモニター価格（低単価）が続いていたからです。

個人で事業を営みサービス提供していると、価格を決めるたびに自信が揺らいでしまう個人事業主・フリーランスの方は、すごく多いと感じています。

この記事では、高単価商品を販売する自信が持てず、低単価商品に流れそうになっている個人事業主の方に向けて、高単価と低単価それぞれのメリット・デメリットと、自分に合う価格帯を見極める考え方を、実体験を交えて解説します。

過去50名位以上の個人事業主のWeb集客×AI活用をサポートしてきて、単価は2倍でも工数1/10に、集客0→常にキャンセル待ちの大人気お教室へなど、みなさまの目標ごとの理想の未来へ、心地よい働き方へと変わるための伴走をしてきました＊

先に結論からお伝えすると、お客様からお値段で断られる場合は、価格そのものが原因ではありません。「あなたの価値がしっかりと伝わっていない」か「高単価商品を扱う用の発信ができていない」、どちらかです。

この記事を読み終える頃には、高単価と低単価のどちらが今のあなたに合っているのか、判断するための視点が見えてきます。

「高単価は売れない」は、個人事業主が陥りやすい思い込み

先日、「高単価商品を売るのが自信がないから、低単価で売ろうと思っています」というご相談をいただきました。

正直に言うと私は今は、「高単価商品は売りにくい」とは思っていません。（昔は高単価の方が売れにくいと思っていました笑。）

低単価・高単価サービスの販売はどちらも行ってきましたが、どちらにも特徴と言いますか…「お客様ごとに向き不向きがある」と感じています。

理由は2つあります。一度お声をいただいた方には、成果が出るまでしっかり向き合いたいということ。そしてもう一つは、自分自身も「継続したい」と思っていただけるように、日々精進する姿を背中で見せられる人間でいたい、という想いからです。

少し厳しい言葉かもしれませんが…個人事業主や中小企業はやはり、「人柄」が大事であり、自分が商品です。

なので自分が魅力的でなかったら、お客様にご満足いただけなかったら、「継続したい」とは思ってもらえません。

今だからお話しできるシリーズですが笑、個人事業主になった当初は、今の継続価格よりも安い金額で、最初はモニター価格としてスタートしました

だからこそ、「高単価に自信が持てない」という気持ちは、すごくよく分かります…！

でも、「高単価は売りにくい」という前提そのものが、実は思い込みかもしれません。そこでここからは、その思い込みをどうやって外していくか、具体的にお伝えしていきます。

＼サクッと見たい方はYouTubeへ／

値段で断られるとしたら、原因は価格そのものではない

「お値段を高くすると、お客様が離れてしまうのではないか」

そう感じる方は多いと思います。矛盾しますが私も今でも怖さはありますので笑、お気持ちはとてもよく分かります。

一方でこれまでにモニター価格を変えたり、月額を1万円ずつ改訂したりと試行錯誤を重ねてきましたので、実体験を赤裸々にお伝えしていきますね＊

その中で見えてきたのは、「頼みたい」と思って来てくださる方は、その金額だから「やる」「やらない」を決めているわけではないということです。

個別の面談や相談に来てくださる前に、すでにある程度比較検討され、気になった状態で来てくださる方に対しては、正直、値段でお断りされることはあまりありません。

では、値段で断られるとしたら、何が原因なのでしょうか。私は次の3つのどれかだと考えています。

• ①あなたの希少価値が伝わっていない
• ②商品の価値が伝わりきっていない
• ③自分が「高単価商品を扱っている」という発信ができていない

「高いから断られた」と感じたとき、本当の原因を価格のせいにしてしまうと、いつまでも同じところでつまずいてしまいます。

でも実際は、価値の伝え方に課題があっただけでした……！

個別相談に来ていただく前にいかに信頼を貯めておくかが、高単価商品が選ばれるかどうかの分かれ目になりますので、価格の前にまず見直したいポイントです。

価格競争から抜け出して選ばれるためのブランディングの考え方は、以下の記事でも詳しく解説しています。

低単価のメリット・デメリットと、事前に信頼を貯める発信

低単価商品には、もちろんメリットもあります。いろんな方の手に届きやすいのが、最大の魅力です。「高いからやめておこう」とはならず、「とりあえず1回やってみようかな」と思えるからです。

オンラインサロンが分かりやすい例です。月1万1000円くらいのものもあれば、月1000〜5000円くらいのものもあります。それくらいの価格なら、「貯金を崩すことなくお小遣い範囲で手が届きやすい」と感じてお試ししてくださる方が多いです＊

だからこそ、事前にいかに信頼を貯めておくかが、低単価・高単価どちらを選ぶにしても共通のポイントになります。

私がYouTubeで無料の動画を出しているのも、この信頼貯蓄のためです。コンサルで実際にお話ししている内容も、そのままYouTubeで伝えています。受講者さんにも見てほしいという思いもあるからです。

私の個人的な考えではありますが…「ここから先は有料です！」と忖度するのではなく、そのテーマに沿って伝えるべきことは全部伝える。このスタンスでYouTubeを撮り続けています。

こうして事前に価値を届けておくことが、低単価でも高単価でも、お客様に「この人にお願いしたい」と思っていただくための土台になります。

セルフブランディングを身につければ、「高くても選ばれる」状態を作ることができる

一見無関係に見える外食に行ったエピソードや、友人やフリーランス仲間と平日に会う姿、子供たちの様子などを、私はあえて各SNSに載せています。

ただし気をつけていることはもちろんあります。それはポジティブであること（ただの愚痴にならない）と、数年前の自分がこんな未来になりたかったか。できればその話題から、自分の価値観に結びつけられないか。

この3点は外さないようにしています。

逆に同じ毎日であっても例えば、「毎日子供たちに怒ってばっかり、夫が早く帰ってこないせいだ」というような投稿が続くと、同じ境遇の方から共感は得られても、また違う印象になります。

事前の見え方（セルフブランディング）は、価格設定と同じくらい大事な要素です。

高単価でも選ばれている方は、価格を上げる前に、まず「この人にお願いしたい」と思ってもらえる見え方を整えています。

お忙しい中、発信をすべて見てくださっているのは本当にありがたいことです。だからこそこのブログも含めて、私はお客様方に本気でお返ししたいと常日頃思っています！

ということでまずは、今日のご自身の発信を見返して、「あなたの大事な価値観」が伝わっているか、「ポジティブな締めになっているか」を1つだけ確認してみてください。 それが、セルフブランディングを整える最初の一歩になります。

低単価を選び続けていた頃に感じた違和感

私自身、いわゆる低単価で講座・コンサルティングをご提供していた時期は、「デザイン初学者の方」が多かったという実感があります。

今だから言えますが…正直なところ少し違和感を感じていました。ツールの使い方を習いたいという方も多かったらです。

だからこそ、「自分にしかできないこと」「自分が好きなこと」「勉強だと思わずにできること」は何かを、真剣に考えるようになりました。

加えて自分の性格（HSP気質で、気遣いすぎて疲れてしまうタイプです）も踏まえて、それを避けられる商品形態はどんなものなのか、徹底的に考え抜きました。

とはいえいきなり変われたわけではありません。「最初に始めたホームページ制作事業と、自分がやりたいコンサルティング事業の比率を、意図的に逆転させた年度を経て、少しずつシフトしていった」というのが現実です。

もしも今、低単価の中で違和感を感じているなら、その感覚を無視しないでください。 私自身、その違和感が「自分にしかできないこと」を見つけるきっかけになりました。

ちなみに「頼まれるからお仕事を断らず、全部やめなきゃ！！」と思っている方へ向けて、完璧主義を手放して、自分に合う働き方を見つけていく考え方は、以下の記事でも取り上げています。

高単価と低単価、それぞれのメリット・デメリットを整理する

ちょっと長くなっているので、ここまでの内容を一度整理してみます！

高単価商品のメリットは、本気度が高い方が来てくださり、思いっきり伴走できることです。一方でデメリットは、価値を事前にしっかり伝えられないと「高い」と思われてしまうことです。

低単価商品のメリットは、先ほどお伝えした通り、多くの方の手に届きやすいことです。ただし大量集客が必要になり、結局は「1対N」型のオンラインサロンのようなビジネスモデル、生徒さんに毎月来ていただく＝まとまった集客人数が必要になる側面もあります。

もし事業を拡大したい、自分だけでは見切れないと感じているなら、人に入ってもらう（講師を採用するなど）選択肢も全然ありだと思っています。

ちなみに私のコンサル受講者さんには、お持ちのスキルは全く同じまま毎月受注→納品を実現して理想の未来へ進んだ方もいらっしゃいますが、その時は「事前の見せ方」を変えただけでした！

今日、自分の事業が「大量集客型」と「少人数伴走型」のどちらに向いているか、1つだけ書き出してみてください。 それが、高単価・低単価どちらを選ぶかの判断材料になります。

「10万円を1人」と「2000円を50人」、集客のハードルで比較してみる

最後に、もう一つ具体的な視点をお伝えします。

例えば、50万円の商品を2人に契約してもらうのと、10万円の商品を10人集めるのと、2000円の商品を50人集めるのとでは、どれが一番大変だと思いますか。

ハードル的には、50万円を2人集める方が、私は一番スムーズなのではないかと感じています。

なぜなら、どの価格帯であっても、お客様がものを買うまでの機微をたどり、どういう発信をして、どういうふうにファンになっていただき、どういうふうにお話しするか、というプロセス自体は変わらないからです。

つまり、「安くすれば集客の労力が減る」わけではありません。むしろ人数が増える分、そのプロセスを何十倍も繰り返す必要が出てきます。

一方で人をたくさん集めてくることが得意で、それがすごく楽しい！という方も、もちろんいらっしゃいます＊

これはあくまで私の1つの意見であり、自分がそのタイプだと思うなら、大量集客が合っていることも全然あります。

大事なのは、「自分にはどちらが合っているか」を、値段の高低ではなく、自分の性格や理想の働き方から逆算して選ぶことです。

高単価か低単価かに、絶対的な正解はありません。どちらにも、それぞれのメリットと難しさがあります。今日お伝えした視点のうち、まずは1つだけでも、自分の事業に当てはめて考えてみてください。

メルマガでは、価格設定と発信の関係について、ブログでは書ききれないさらに踏み込んだ赤裸々な内容もお届けしています笑！気になる方はぜひご登録の上、お楽しみください＊